Con la llegada de esta “trágica pandemia” que aparte de las vidas que se está llevando, está mermando la economía de esta forma tan terrible, es normal y lógico que los hoteles se planteen cómo pueden reducir sus gastos.
Todos sabemos que reducir gastos es de “primero de crisis”. Lo que todos no tenemos tan claro ya, es qué gastos son realmente prescindibles y cuales no lo son.
Hace unos días, he sabido de una cadena pequeñita, que en su afán por salvar el barco, ha eliminado un gasto que, si lo hubiesen pensado bien, se habrían dado cuenta de que lo que han hecho, tendrá unas consecuencias en su cuenta de resultados dramática, que seguramente no esperaban.
Me explico:
En tiempos de bonanza, casi todas las empresas nos comportamos de forma más relajada a la hora de decidir en qué nos gastamos el dinero y desde luego que existen gastos que se podrían considerar superfluos, que en tiempos de vacas flacas, deberían ser los primeros en desaparecer. Sin embargo hay otros, que lejos de ser gastos, son una vía de ingresos importante, y eliminar alguno de ellos sin pensarlo dos veces, nos puede dar una sorpresa muy desagradable.
El gasto al que me refiero es a la comisión que algunas cadenas o hoteles le pagan a sus equipos con el propósito de que sirva de aliciente para que estos equipos intenten vender más, o lo que es lo mismo, para que realicen Upselling y Cross-Spelling durante el check-in.
Esta simple acción, genera en algunas cadenas, la friolera de 5 a 7 millones de euros anuales, que van, casi en su totalidad, directos al GOP… por lo que no deberíamos tratarlo como uningreso menor. El insignificante coste que la cadena tiene por este ingreso puede sumar 500.000€ que, yo, desde luego pagaría sin pestañear, porque pagar ese importe significaría haber generado 4 millones y medio de “ingresos casi limpios” que no habría podido obtener de otra manera.
Pero qué ocurre, cuando el departamento financiero solo ve “gastos”, y decide que “regalar” 500.000€ al personal, es absurdo… “ya cobran por hacer su trabajo”…. Pues bien, incluso podría estar de acuerdo con este planteamiento: forma parte de su trabajo vender….
El problema llega cuando antes decidiste que aunque formaba parte de su trabajo querías fomentar mayor venta, incentivando a los equipos, y ahora que llegan los momentos difíciles, decides que no les van a incentivar más.
Creo que obvia explicar las consecuencias, pero lo haré:
Aquel recepcionista que se sentía “reconocido” o incentivado por hacer un esfuerzo más, ya no lo siente, por lo que la motivación para vender es cero.
Esos 5 ó 7 millones de euros, se convertirán en nada en muy poco tiempo, pero además tendrán un equipo desmotivado, poco reconocido y por tanto se fomentará que el orgullo de pertenencia se pierda poco a poco.
Eliminar un pago que genera ingresos sin apenas gasto, es una de las acciones menos inteligentes que puede tomar un hotel o cadena.
Lamentablemente a veces nos ponemos nerviosos, y ya sabemos todos las malas pasadas que nos hace vivir nuestro sistema límbico.
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