Smartupsell es un concepto desarrollado por Upselling Consulting, para dar respuesta a las necesidades que están naciendo en el sector hotelero y que engloba todos los pasos necesarios para realizar Upselling Hotelero de la forma más rentable y efectiva posible.
La predicción es la clave del Smartupsell, ya que el propósito es liberar al recepcionista del análisis, ofreciéndole un pronóstico de venta preciso.
La digitalización es el núcleo de este concepto, ya que sería imposible realizarlo de forma manual, debido a la cantidad de datos y variables a tratar.
Para considerar que estás aplicando Smartupsell a tu hotel debes tener la capacidad de combinar los siguientes factores:
- El análisis de las llegadas y la eliminación de clientes “no susceptibles de upselling”
- Scoring de Llegadas: Ratio de aceptación de cada perfil de cliente.
- Ofertas Candidatas: Identificar la mejor oferta disponible para cada perfil.
- Pricing (teniendo en cuenta histórico de aceptación, scoring de llegadas, etc.)
- Obtener argumento personalizado, para cada oferta al instante.
- Business Intelligence: Reintroducir en el sistema BI obtenido para balancear futuras predicciones y ofertas.
- Forecasting, reporting y análisis.
La importancia del SmartUpsell radica en ofrecerle el trabajo de análisis y toma de decisión ya hecho, al recepcionista que, en última instancia, es el que tiene contacto directo con el cliente durante el check-in, de modo que sepa qué ofrecerle a qué cliente a qué precio y con qué argumento, sencillamente pulsando un botón.
Nuestra experiencia en Upselling Hotelero nos indica que el peso del análisis no debería recaer sobre el recepcionista, si esperamos obtener la máxima rentabilidad. Vender es una tarea que requiere de ciertas habilidades, y no a muchos les resulta fácil vincular el perfil del cliente con la oferta idónea en un instante. Por lo que, facilitar esta labor a aquellas personas que se ven en la “tesitura” de vender sin tener demasiadas habilidades, mejora considerablemente el ratio de conversión.
Del mismo modo ocurre con la argumentación. Crear un argumento de venta de forma inmediata en el tiempo que dura un check-in, resulta casi inalcanzable para una mayoría. De ahí que, facilitarle el argumento de venta concreto y personalizado a la oferta que va a realizar, es de las mayores ayudas que podemos poner al servicio del equipo de recepción.
Rafaela León
Director General
Upselling Consulting
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