Con tanta tecnología, casi todos los Revenue Managers tienen herramientas informáticas que les resuelven estos dilemas en nanosegundos, pero realmente ¿sabríamos orientarnos y planificar nuestras acciones comerciales si de repente no tuviéramos esas herramientas tan sofisticadas?
Para aquellos que no tenéis la suerte de tener las herramientas o para aquellos hoteles pequeños que no se pueden permitir un Revenue Manager, os voy ofrecer unos pequeños tips que quizá con una simple hoja excel os puedan ayudar a saber cuanto esfuerzo de más os va a costar esos descuentos que en ocasiones decidís realizar para “competir” con otros hoteles.
Lógicamente detrás de todo esto, como no podría ser de otra forma, están las matemáticas, para algunos (me incluyo), a veces, un tanto olvidadas, de ahí que de vez en cuando resulte interesante darles un repasito y así tener algunas cosas claras que nos pueden ayudar a tomar buenas decisiones.
Imaginad que tenéis un hotel que cobra sus habitaciones a 100€ la noche, pero últimamente, estáis viendo que la ocupación no es tan buena como quisierais y sin embargo sí que sabéis que no es un tema de mercado ya que el resto de hoteles sí que están vendiendo… más barato, eso sí!
Por tanto, decidís, entrar en esa “peligrosa” guerra de precios y rebajáis el precio 25€ para no quedaros fuera de mercado con la esperanza de conseguir mayor ocupación.
Pero la gran pregunta sería: ¿Cuánto más tengo que vender para que ese descuento merezca la pena y no pierda dinero? o dicho en términos económicos: ¿cuál es mi Break Even? (Punto Muerto
o Umbral de Rentabilidad)
La fórmula es relativamente sencilla, una pequeña ecuación nos puede ayudar a entender qué tanto por ciento debo vender de más para no perder dinero al realizar ese descuento de 25€ por habitación.
Bueno, ¡no asustaros! Enseguida lo vais a ver muy claro, incluso aquellos que faltaron a clase el día que enseñaron las bases de las ecuaciones.
Veamos… BE equivale a Break Even (o como hemos dicho antes Punto Muerto) que es el tanto por ciento que necesitamos calcular.
P equivale al precio original que en caso del ejemplo son 100€
CM equivale al Contribution Margin que traducido a “fácil” es el Precio menos Coste Variable
Δ = este símbolo es Delta y básicamente significa un cambio, por tanto, al ponerlo delante de P de precio, sería algo así como “cambio realizado en el precio” por lo que cuando encontramos ΔP estamos refiriéndonos a esos -25€ que hemos decidido rebajar.
Sin embargo cuando encontramos Delta delante de VC (ΔVC) lo que nos está diciendo es el cambio que se va a producir en los costes variables… sé que igual aquí te has perdido un poco, pero te lo explico enseguida:
Al aumentar la ocupación (por el rebaje de precios), nuestros costes variables también van a subir, ya que necesitaremos más personal de pisos o un refuerzo en la recepción, etc. etc. por lo que ese coste variable que teníamos calculado (supongamos que el Coste Variable por habitación estaba en 15€) va a subir y supongamos que tenemos calculado que va a subir 5€ más con la nueva ocupación.
Por lo que ΔP sería -25 (el importe que vamos a rebajar en el precio) y ΔVC sería +5 (el incremento que vamos a sufrir en los costes)
Bien, pues vamos a darle forma a esto para saber que % necesitamos vender para que ese descuento de 25€ por habitación no sea negativo para los resultados del hotel.
Comencemos por saber cuál es nuestro CM (Contribution margin)
CM = P-CV (Precio menos coste variable)
CM = 100€ – 15€ (Precio original y coste variable original)
CM = 85€
Bien, pues aquí ya sabemos que nuestro Contribution Margin son 85€, es decir, de cada habitación que vendemos a 100€ el beneficio es de 85€.
Ahora, empezemos a despejar…
Utilicemos por tanto, la fórmula que dijimos:
Ahora sustituimos las letras por números:
(Ojo! aquí arriba, cuando suplimos ΔP por el número, tenemos que tener en cuenta que como se trata de un descuento, los 25€ que descontamos, deben representarse como -25€)
Empezemos a despejar…
-(-30) – x – 30 +30 30
_______ = _____________ = __________ = ________ X 100
85+ (-30) 85 + (-30) 85-30 55
%BE= 0,54 X 100 = 54%
Pues esto significa que necesitaremos vender un 54% más de lo que estábamos vendiendo para conseguir que nuestra cuenta de resultados no sufra.
¿Es realista? Pues si estábamos vendiendo 20 habitaciones al día, según este cálculo, al rebajar nuestro precio de 100 a 75 deberíamos vender 30,8 habitaciones al día. ¿Somos capaces de realizar acciones que nos generen la venta de 10 habitaciones más diarias?
Esa es la pregunta que necesitamos hacernos y si la respuesta es sí, ponernos manos a la obra para realizar todas aquellas acciones que nos lleven a nuestro objetivo. De lo contrario, nuestra decisión de bajar esos 25€ quizá no haya sido tan buena idea…
Espero haberos ayudado algo o al menos haber dado algo de luz a aquellos, que como yo, necesitan repasar las matemáticas de vez en cuando para no perder perspectiva.
Gracias por leerme.
Rafi León
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