upc hotels

Líderes en implantaciones de Upselling en España.
Más de 30 años de experiencia en operativa y estrategia hotelera.

Contacto

info@upselling-consulting.com

Soporte

www.follower.es

 
Upselling Consulting / Upselling  / UNA BUENA ARGUMENTACIÓN PARA VENDER

UNA BUENA ARGUMENTACIÓN PARA VENDER

Cuando impartimos formación sobre Upselling y Cross-Selling, una de las “top excusas” es: “nosotros se lo decimos a todos los clientes”!

La venta no tiene NADA que ver con informar, tiene que ver con convencer. Por tanto, decirle a alguien que existen habitaciones superiores en el hotel a un buen precio es una mera acción de información que no lleva implícita ninguna técnica de venta.

Vender requiere argumentación, ésa que pueda convencer a alguien de su necesidad de obtener ese producto que le estamos ofreciendo.

Pero cuando hablamos de argumentación, es muy frecuente pensar en los atributos que esa habitación posee, para después, relatarle al cliente todo aquello que la habitación tiene a diferencia de lo que posee la que el cliente previamente ha comprado…. Os suena eso de: “…y tiene una cafetera y zapatillas y albornoz y más amenities y etc….” De nuevo eso es un error. El cliente no va a convencerse porque el hotel haya invertido en tal o cual atributo. Es un error frecuente de hoteleros que invierten en lo que “ellos” creen que va a hacer que un cliente pague más, sin conocer ni analizar las verdaderas motivaciones de un cliente y sobre todo en qué momento y por qué vía va a realizar la compra. (Este matiz, lo explicaré en otro post)

No olvidemos que el cerebro funciona de una manera determinada, y el lugar donde se produce la decisión de compra no es el mismo lugar del cerebro donde se almacena la información del listado de atributos que le hemos soltado al cliente. Por tanto, no estamos consiguiendo influir sobre la parte del cerebro que debe tomar esa decisión.

Vender requiere una técnica que comprende una argumentación que tiene que ver con la necesidad real del cliente y no con los atributos de nuestra habitación. Para llegar ahí, es necesario conocer las palabras claves y la formulación de las frases que son capaces de convencer al cliente. Es decir aquel argumentario que penetra en el cerebro límbico.

Sólo así, tendremos la posibilidad de convencerle… Y luego con un poco de suerte y habilidad, venderle el producto o servicio.

Es importante recordar que la venta implica un contrato… es un trato cerrado, una compra realizada, pero nunca una mera información con la esperanza de que el cliente lo decida a posteriori y vuelva a comprarlo sobre todo cuando hablamos de upselling y cross-selling (en un pequeño porcentaje también ocurre, pero nuestro poder sobre esa acción es nula)

 

UPC

Copyright © 2018 UPC Upselling Consulting – Todos los derechos reservados.